诚信,是理性的选择



菲律宾长滩,拥有世间少有的自然美景。

蔚蓝的海水,洁白的沙滩,火红的晚霞,还有令人心醉的芒果冰沙。

很多年以前,我去过。

入夜,沙滩沿线的酒吧餐馆开始营业。火球、魔术、歌舞,各种精彩的表演呈现给游客。

当时,我到一家海鲜餐馆吃饭,好奇水缸里有一条很奇怪的鱼。问了一句:

这是什么鱼啊?” 

话音未落,服务生抄起那条鱼摔死在地上。

“10000比索。” 

我的天,发生了什么?10000比索差不多1500人民币。

我连这条鱼贵姓还不知道呢!

看了一下服务生结实的胸肌和黝黑的皮肤,我果断掏钱买单。

生意,还有这样做的吗?

说好的诚信经营呢?

说好的童叟无欺呢?

商家的良知掉了一地怎么不捡呢?

是我太年轻吗?


 1 

诚信,是理性选择

多数碰到如此遭遇的人都会发出这样疑问。

不同人可能的差别是:胆子大的,硬刚商家;胆子小的,默默吐槽。

不能撒谎,要做个诚实的人。这是我们从小受到的教育。

春秋时期,管仲在《管子·枢言》中说:先王贵诚信。诚信者,天下之结也。

首次明确将诚信看作是天下伦理秩序的基础。一脉绵延至今。

我们认为诚信是安身立命之根本。

我们认为诚信是内在于一个人的,是个人道德水平的稳定表现。

其实不然。

诚信,看上去是一个道德问题,其实是一个认知问题。他的关键在于,你是对局部的认知,还是对整体的认知。

诚信,是理性选择。


 2 

重复博弈与一次博弈

为什么这家店敢肆无忌惮的宰客?

因为游客到同一个景点的次数不会很多,即便在同一个景点,走进同一家店用餐的几率也不大。

这家店里的顾客基本都是一次性消费

还记得销售公式吗,销售=流量x转化率x客单价x复购率。

在这个案例中,流量、转化率都是固定不变,复购率也几乎为零。

唯一能够提升销售的方式,只有提高客单价。

作为游客,在异国他乡不愿多生是非,玩的开心不想破坏心情,心想就花钱买个教训。

作为商家,不期盼回头客,让一个原本只会消费500块的客人掏出1500块,就是他的目标。再加上深谙游客不想生事的心态,这种一锤子买卖就是他的最优策略。

就算他骗了你,你除了下次不来,还能咋地。

不诚信,是他衡量整体收益后的理性选择。

这种一锤子买卖,在博弈论中,称为一次博弈。

与之对应的概念,叫做重复博弈。

什么是重复博弈?

你家楼下的菜市场、水果摊,会给你缺斤短两吗?

会把西瓜摔碎在你面前逼你买吗?

不会的。

反而经常给你搭根葱,送头蒜,差几毛钱给你免个单。对不对?

为什么老板愿意吃这个亏?

还是销售公式。

因为他知道,来菜场买菜的顾客多数住在附近。不但今天会来,明天、后天、大后天,甚至几年后还会一直来。

在这种长期的交易中,复购率的重要性就远远大于客单价。相较于多挣几块钱,他更在乎的是,你认为他是个诚信的商人,守规矩,甚至慷慨。

他在乎诚信经营,在乎童叟无欺。

他在乎你常来。

诚信,会为他带来更大的总收益,是他的理性选择。

重复博弈和一次博弈完全不同。

在重复博弈中,声誉有价值,他能使别人建立对你行为的预期。

但是一次博弈中,声誉一钱不值。


 3 

黑帮大佬,拒绝金盆洗手

谈到诚信、谈到博弈论,你一定会想到一个思想实验:囚徒困境。

它描述了一个博弈场景,合作对双方都有好处,但背叛对背叛者有直接的好处。

因此囚徒的最优策略是背叛。

现实若如实验般尽如人意,警察可能都笑醒了。

如果是一次博弈,人们永远无法走出囚徒困境。

如果是重复博弈,人们就会找到方法,发出信号,信任彼此,达到对双方都有利的纳什均衡。

美国历史上曾经有过一个非常成功的秘密组织,1890年代诞生于纽约,1920年代势力扩大到全国,而美国社会直到1940年代才知道它的存在。

这个组织就是——美国黑手党。

为什么它没有走入囚徒困境,为什么它的成员都选择了合作?

两个条件:

第一,合作对自己有好处,有承诺。

第二,不合作会受到惩罚,有威胁。

而美国黑手党,同时满足以上两个条件。

对合作的人,组织给予好处,有财富、有美女、有地位;

对于不合作的人,组织有纪律,会惩罚、会制裁、会暗杀。

囚徒困境,讲的是一次博弈,而美国黑手党,玩的是重复博弈。

建立重复博弈的关键是:承诺与威胁。

有效的威胁必须满足三个条件:实力、决心和让对手知道。

第一,我有实力摧毁你。

第二,我有决心摧毁你。

第三,你要知道我有实力和决心摧毁你。

为什么金盆洗手的黑帮大佬总是以悲剧收场?

因为他把好好的一个重复博弈,变成了一次博弈。

还要搞个盛大的退出仪式,岂不是张开双肋大喊一声:谁来插我两刀!


 4 

品牌,是主动转换博弈模式

让我们暂别那个满是血与火的地下组织,回到商业世界。

看看我们的企业家是通过什么方式把一次博弈玩成了重复博弈。

就是品牌。

企业通过建立品牌,给予用户承诺。在我这里,你可以买到你想要的产品和服务。

企业通过建立品牌,给予用户威胁自己的能力。品牌越知名,企业越大,投入越大,一旦受到惩罚代价就越大。

假如你去某个教育机构听课,听完觉得讲的好,下次就会再来,甚至介绍身边的朋友一起来;觉得不好,下次就不来,甚至阻止身边想来的朋友。

这就是品牌的重复博弈。

所以一家想要长久经营的企业,必须创造与用户重复博弈的机会,树立品牌,赢得用户的信任。

麦当劳在美国高速公路服务区的店是不允许加盟的。因为高速公路服务区的顾客吃完就走,大多是一次博弈。这就会导致加盟商不去把控质量,对于麦当劳整个品牌都是伤害。

做成直营店就不一样。对于麦当劳整个品牌来说,不管是在哪里开店,都是重复博弈。做得好,有生意,做不好,受惩罚。

品牌的生命力就在于接受惩罚。

后来,我又去过长滩,再也没有经历过宰客事件

因为当时已经有了大众点评,当年的一次博弈,已经变成了重复博弈。

如果你乱来,所有人都会知道,大众点评代表顾客消灭你。

正如法国思想家孟德斯鸠说的:哪里有善良的风俗,哪里就有商业。哪里有商业,哪里就有善良的风俗。


 5 

科学告诉我们,要做个好人

商业如此,人生亦如此。

你希望自己以什么样的姿态与世界相处?

我们不谈鸡汤,来看科学。

政治学家阿克斯罗德做过一个著名的研究。他邀请了各领域的专家,请大家提交不同的策略,并用计算机模拟出了大量重复博弈后的胜负关系。

最后获得冠军的是一种叫以牙还牙的策略。

这个策略很简单,一共三条。

第一,默认合作。也就是说不首先背叛对手。

第二,以牙还牙。如果遭到背叛,下一轮选择背叛对手。

第三,不计前嫌。如果对手背叛之后又选择了合作,下一轮继续合作。

但在现实世界中,以牙还牙策略,对错误不够友好和宽容。

我们不妨多运用改进版以牙还牙策略:对方背叛我一次,我继续合作;只有对方连续背叛我两次,我再报复。

科学之外,人性还有温度。

随着现在高度的信息化、网络化,我们遇到重复博弈的情景才是常态。

人生中,诚信或许比聪明更重要。


最后的话

最后,讲一个故事吧。

小镇上有个傻青年,别人都喜欢拿一个游戏逗他。在地上摆一张五元和一张十元的钞票让他选,他每次都捡那张五元的。

后来有个外地人来到小镇,慕名找他玩这个游戏。果然,他捡了五元的。

外地人就忍不住问这个青年,你为啥不捡十元的呢?

青年说,我要是捡十元的,还有人跟我玩这个游戏吗?

要我说,他才真正领会到孔夫子所言。

子钓而不纲,弋不射宿

作者:777,如若转载,请注明出处:https://www.xddv.com/12806.html

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